Obchod B2B a LinkedIn: aktivní i pasivní obchod pro firmy
Pomůžu firmám, které prodávají jiným firmám, zjistit, kde se jim ztrácejí poptávky a obchodní příležitosti. A pomůžu nastavit oslovování přes LinkedIn tak, aby zprávy nepůsobily jako hromadná pošta.
Poptávky, které přijdou samy: z webu, e-mailu, telefonu, LinkedInu nebo z doporučení. Zjistím, kdo je vyřizuje, za jak dlouho se zájemci někdo ozve a kde se ztrácejí.
Oslovování, kde firma píše první. Zjistím, komu píšete, s jakým důvodem a kolik z toho byly schůzky s lidmi, kteří mohou opravdu koupit.
Poznáváš se?
- „Marketing přivádí kontakty, ale obchod se ozve pozdě.“Poptávka nemá vlastníka a odpověď trvá několik dní.
- „Posíláme stovky zpráv a schůzky jsou s lidmi, kteří nekoupí.“Zpráv je hodně, ale všechny znějí stejně a lidé je přestali číst.
- „Na LinkedInu máme dosah, ale nepřicházejí poptávky.“Lidé příspěvek přečtou a nevědí, kudy dál.
- „Naším zákazníkem je v podstatě každý.“Zákazník je popsaný oborem a velikostí. Chybí situace, kvůli které řeší problém právě teď.
Co dostaneš
- Mapu cesty poptávky: odkud chodí, kdo je vyřizuje a za jak dlouho se zájemci někdo ozve.
- Popis ideálního zákazníka (ICP): kdo, v jaké situaci a kde ho najdeš.
- Plán aktivního obchodu: seznam firem a osob, důvody oslovení a týdenní rytmus.
- Nastavení LinkedInu: profil, ze kterého je jasné, komu pomáháš, a příspěvky, po kterých se dá přejít k hovoru.
Jak to probíhá
- 1Diagnostika obchoduPasivní i aktivní
Projdu poptávky, odpovědi, oslovování, schůzky a odkud kontakty přišly.
- 2Plán obchoduICP a rytmus
Ideální zákazník, důvody k oslovení, týdenní rytmus a čísla, podle kterých poznáš, jestli to funguje.
- 3Nastavení a vedení na LinkedInuProfil, obsah, oslovování
Podle dohody oslovování nastavím a předám tvým obchodníkům, nebo ho za firmu povedu já.
Jak píšu zprávy
Každou zprávu píšu ručně a s důvodem, proč píšu právě tomuhle člověku. Kontakty si nejdřív rozdělím na ty, kteří patří do cílové skupiny, a na ostatní. Těm prvním napíšu přímo a s postřehem k jejich práci. Ostatním píšu klidněji a nic jim neprodávám.
Pro koho to je
Hodí se, když tvoje firma prodává jiným firmám, jedna zakázka má takovou hodnotu, že se vyplatí osobní přístup, a kupců jsou spíš stovky než miliony.
Nehodí se pro levný produkt, který se prodává tisícům lidí. Tam funguje spíš reklama.
Časté otázky
Jaký je rozdíl mezi aktivním a pasivním obchodem?
Pasivní obchod jsou poptávky, které se ozvou samy. Aktivní obchod je oslovování, kde firma píše první. Obojí se nastavuje jinak a obojí se dá změřit.
Garantuješ schůzky nebo zakázky?
Ne, to slíbit nejde. Slíbit můžu to, že každé oslovení bude mít důvod a že uvidíš čísla, podle kterých poznáš, co funguje: podíl odpovědí, schůzky s lidmi z cílové skupiny a další kroky.
Kdo bude psát zprávy?
Podle dohody. Buď oslovování nastavím a předám tvým obchodníkům, nebo ho za firmu povedu já.
Funguje LinkedIn pro můj obor?
Záleží na tom, jestli LinkedIn používají ředitelé a vedoucí, kterým chceš prodávat. To ověříme v diagnostice, ještě než něco pošleš.
Za jak dlouho uvidím výsledek?
U pasivního obchodu rychle: stačí vlastník poptávek a lhůta pro odpověď. U aktivního obchodu a LinkedInu počítej s týdny až měsíci, než uvidíš, co funguje.
